Marktaandeel
Stefan Stern van de Financial Times in zijn krant van 12-12-2006: “A lesson corporate leaders seem to have to learn again and again: it is not generalised and underwhelming markets hare in a broad range of sectors that leads to profitability and wealth; it is strength and dominance in a few.”
Hij relateert het aan wat Jack Welch tegen zijn bedrijfsleiders riep: zorg ervoor dat je de nummer 1 of 2 bent in een markt, of we verkopen de boel.
Maar de twee zijn eerder tegengesteld. Wat Welch nodig heeft, is een forse weerlegging van het principe “big is beautiful” dat echt wel zijn beste tijd gehad heeft. Als het überhaupt een beste tijd gehad heeft. Die is te vinden in het boek “Where Value Hides” van Stuart Jackson: bedrijven doen er beter aan om in segmenten waarin ze kansen zien, grondig uit te zoeken welke waarde de klanten precies verwachten en hoeveel het kost om er nieuwe klanten te winnen. Dit geeft meteen aan wat de potentiële winstgevendheid is en of het dus wel interessant is om er groots in te investeren. De afgod “marktleiderschap” is mij altijd een raadsel geweest. Heeft de marktleider de meeste middelen omdat hij de grootste omzet heeft? Nee, als de nummer 2 veel efficiënter werkt –om minder dividend hoeft uit te keren- heeft híj misschien de grootste budgetten ter beschikking. Heeft de marktleider dan per definitie de grootste inkoopkracht? Niet als een andere partij gecombineerd voor meerdere markten kan inkopen. Het beste en meest betrouwbare imago? Vaak wishful thinking…
Geef mij dan maar de theorie van Jackson. Oude wijn in nieuwe zakken, maar wel waar.
De categorie waarin dit bericht is ingedeeld, is een van de competenties die managers, ondernemers en organisaties nodig hebben om te kunnen doen wat anderen niet doen, met andere woorden: om succesvol te zijn. Download hier gratis het artikel “Niet van toepassing!” waarin deze competenties en hun rol uitvoering worden beschreven.